Doradztwo kariery dla kadry zarządzającej w pharma.

Pozycja, w której naprawdę jesteś

Powyżej pewnego szczebla rynek przestaje zachowywać się jak rynek. Większość ról, o które warto zabiegać, nigdy nie trafia do ogłoszeń. Spora część tych, które są publikowane, ma już preferowanego kandydata, zanim ogłoszenie w ogóle pójdzie w świat. A Ty nie możesz prowadzić widocznego poszukiwania, bo widoczność kosztuje na poziomie dyrektora coś, czego po prostu nie kosztuje na poziomie senior managera.

Standardowe porady przestają więc mieć zastosowanie. Wysyłanie większej liczby aplikacji nie pomaga. O Twoim następnym ruchu decyduje coś węższego: czy właściwe osiem czy dziesięć osób już myśli o Twoim nazwisku, gdy mandat ląduje na ich biurku, i czy opowieść o Twoich ostatnich trzech latach broni się, gdy czytają ją ludzie, którzy będą odpowiadać za Twoje zatrudnienie.

Większość usług kariery jest zbudowana wokół problemu z dostaniem się na krótką listę. Na tym poziomie to rzadko jest problem. Problemem jest to, że krótka lista powstaje w rozmowach, w których Cię nie ma.

Każda inna nazwa na tym rynku jest opłacana przez firmę

Poszukaj rekrutacji executive w DACH pharma, a wracają te same rodzaje nazw. Head-Gate. NES Fircroft. InterSearch. Kontrast. Do tego tuzin butików. Są kompetentni i dobrze obsadzają stanowiska.

Są też, bez wyjątku, na mandacie pracodawcy. Ich zadaniem jest obsadzić rolę, którą mają przed sobą. Gdy Twój profil nie pasuje do tego briefu, nie odzywają się, i to jest z ich strony poprawnie wykonana praca. To nie zarzut. To opis tego, kto płaci.

Bardzo niewiele osób w DACH pharma pracuje dla kandydata z kadry zarządzającej. Ja spędziłem trzynaście lat po firmowej stronie tego układu, robiąc screening, budując krótkie listy i doradzając hiring managerom. Mechanika nie zmieniła się od mojego odejścia. Zmieniło się to, dla kogo pracuję: nie biorę honorarium od żadnego pracodawcy i nie pośredniczę między Tobą a którymkolwiek z nich.

Jakość zamiast ilości, i zgoda za każdym razem

Masowa wysyłka aplikacji to najszybszy sposób na spalenie mocnego profilu. To samo CV wysłane do pięćdziesięciu pracodawców daje bardzo mało rozmów, a na rynku tak małym jak DACH pharma pali Twoją reputację dokładnie u tych ludzi, którzy będą rekrutować przez najbliższe lata.

Reverse recruitment działa tu w drugą stronę. Szukam ról o silnym lub bardzo silnym dopasowaniu do Twojego profilu. Nie aplikuję na role z kategorii może. Każdą znalezioną rolę najpierw omawiam z Tobą. Dopiero gdy zgodzisz się na tę konkretną rolę, przygotowuję CV i list motywacyjny skrojone pod nią i składam aplikację w Twoim imieniu. Widzisz, co zostało wysłane, dokąd i kiedy. Przy każdej roli, za każdym razem. Mniej aplikacji, więcej rozmów.

Granica jest czysta. Identyfikacja ról, dopasowanie dokumentów i złożenie aplikacji leżą po mojej stronie. Rozmowy, negocjacje i decyzje zostają po Twojej, z moim przygotowaniem przed każdą rundą. Nie negocjuję ofert z zatrudniającymi organizacjami, a nic o Twoim poszukiwaniu, wynagrodzeniu, firmach docelowych czy decyzjach nie opuszcza współpracy bez Twojej pisemnej zgody.

Dokumenty to widoczny efekt. Produktem jest osąd: które ogłoszone role są prawdziwe, a które to martwy headcount, którego nikt nie usunął z systemu, jak Workday i Eightfold punktują Twój profil w tym roku, w którym miejscu lejka umiera Twoja aplikacja i na co każda z firm docelowych naprawdę rekrutuje w najbliższych sześciu miesiącach.

Co wnoszę

Osiem lat w Bayer AG. Pięć lat w dwóch CRO z globalnej pierwszej piątki, ICON i Syneos Health. Przez te trzynaście lat przejrzałem ponad 50 000 CV, zrobiłem screening ponad 10 000 kandydatów, przeprowadziłem ponad 1 000 rozmów i wspierałem ponad 500 negocjacji wynagrodzeń, pracując w Clinical Operations, Regulatory Affairs, Medical Affairs, pharmakowigilancji, Quality Assurance, Market Access, R&D, Data Science, biostatystyce, Product Supply, produkcji i obszarze komercyjnym.

Istotna nie jest skala. Istotne jest to, że decyzje zapadały na moich oczach. Wiem, jak powstaje brief na stanowisko senior, jak tnie się krótką listę, co mówi się o kandydatach, gdy wyjdą z pokoju, i które zastrzeżenia po cichu zabijają kandydaturę executive. Ta wiedza nie pochodzi z certyfikatu coacha. Pochodzi z wykonywania tej pracy.

Ścieżka pierwsza: NAVIGATOR, program coachingu executive

Dla dyrektorów, VP i C-level, którzy chcą strategii i pozycjonowania, a nie poszukiwania prowadzonego równolegle. Osiem 45-minutowych sesji doradczych: pozycjonowanie executive, komunikacja na poziomie zarządu, poufna strategia poszukiwania i zarządzanie interesariuszami w trakcie zmiany, łącznie z doradztwem przy negocjacji wynagrodzenia i pakietu. Executive CV Suite z jednostronicowym Executive Summary dla firm executive search i prezentacji zarządowych, trzy rundy poprawek. LinkedIn Executive Presence ze strategią treści i obecności, pięć rund poprawek. 250-słowna biografia executive do wystąpień i nominacji do rad. Dwanaście tygodni priorytetowego wsparcia wiadomościami z odpowiedzią do 12 godzin, siedem dni w tygodniu, obejmującego przegląd aplikacji, ocenę ofert i doradztwo negocjacyjne.

W programie są też dwie 30-minutowe symulacje rozmów executive na poziomie zarządu i panelu, poufna konsultacja strategii referencji, benchmarking wynagrodzeń, prywatny briefing o zawirowaniach w branży oraz poufne wprowadzenia do mojej sieci hiring partnerów i konsultantów executive search w DACH pharma.

4 450 € netto. Pełny opis programu →

Ścieżka druga: Reverse Recruitment, Tier 3

Dla kadry zarządzającej, która chce, by samo poszukiwanie było prowadzone razem z nią. Tier 3 obejmuje Leads, Heads, Associate Directors, dyrektorów, VP, SVP i Executives. Rdzeń poszukiwania działa na każdej głębokości: aktywna identyfikacja ról, zgoda na każdą rolę osobno, CV i list motywacyjny dopasowane do roli, złożenie aplikacji w Twoim imieniu. Głębokość decyduje o tym, ile wsparcia jest wokół tego rdzenia.

TARGETED, cztery tygodnie

Warsztat pozycjonowania, CV zoptymalizowane pod ATS po angielsku, po niemiecku na życzenie, szkielet listu motywacyjnego, przebudowa LinkedIn, wyselekcjonowana lista firm docelowych i briefing o ukrytym rynku pracy w DACH pharma. Poszukiwanie rusza od początku. Omówienie rozmów i cykle przygotowania, wsparcie negocjacji wynagrodzenia i ocena oferty są dostępne na życzenie. Nie ma w tym pakiecie briefingu wywiadowczego o firmach docelowych.

MANAGED, osiem tygodni

Wszystko z TARGETED, plus analiza sześciu do dziesięciu wskazanych firm: kierunek strategiczny, obszary wzrostu, ostatnie reorganizacje i prawdopodobne wzorce rekrutacji w najbliższych sześciu miesiącach. Osiem tygodni pokrywa typowy cykl DACH pharma od pierwszego kontaktu do podpisanej oferty.

DEDICATED, dwanaście tygodni

Wszystko z MANAGED, plus pełne przygotowanie do formatów z udziałem senior interesariuszy: assessment center, case studies i panele. Ciągła dostępność do podpisania oferty lub zamknięcia współpracy, plus kontrolna rozmowa 30 dni po starcie w nowej roli. Sesje idą w rytmie Twojego poszukiwania, zwoływane przez każdą ze stron, a nie według sztywnego kalendarza.

Zlecenia reverse recruitment są wyceniane indywidualnie. Poziom i zakres potwierdzamy na rozmowie wstępnej, która jest bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje, a kwotę poznajesz tam, zanim się na cokolwiek zdecydujesz. Więcej o tym, jak działa reverse recruitment →

Moje zobowiązanie

Nie gwarantuję, że zostaniesz zatrudniony. Żaden uczciwy doradca tego nie zrobi, bo decyzja leży po stronie pracodawcy i po Twojej. Gwarantuję jakość pracy i uczciwy podział ryzyka.

• TARGETED. Jeśli Twoje CV nie przechodzi czysto przez standardowe systemy ATS albo po pełnej rundzie poprawek nie jesteś zadowolony z dokumentów bazowych, przerabiam je bez dodatkowych kosztów.
• MANAGED. Jeśli do końca aktywnego okna nie podpisałeś oferty, mimo zaakceptowanych aplikacji na uzgodnione role i odbytych uzgodnionych sesji, dokładam dwanaście kolejnych tygodni wsparcia reverse recruitment bez opłaty. Jednorazowo.
• DEDICATED. Pod warunkiem zaakceptowania aplikacji na uzgodnione role i ukończenia uzgodnionego przygotowania gwarantuję co najmniej dwie rozmowy pierwszej rundy w trakcie współpracy. Jeśli to nie zostanie osiągnięte, przedłużam współpracę o maksymalnie dwanaście tygodni bez opłaty. Żadna współpraca nie trwa łącznie dłużej niż dwadzieścia cztery tygodnie, więc zobowiązanie jest ograniczone dla obu stron.

Każda gwarancja zależy od Twojego udokumentowanego zaangażowania. Działają tam, gdzie moja praca okazała się za słaba, a nie tam, gdzie poszukiwanie nie było prowadzone.

Dwie rzeczy, które obniżają realny koszt

Honorarium jest zwykle odliczalne od podatku

Dla większości zatrudnionych i szukających pracy w Niemczech honorarium można rozliczyć w zeznaniu podatkowym jako Werbungskosten lub Fortbildungskosten, bo służy zabezpieczeniu lub utrzymaniu dochodu z pracy. Przy typowej krańcowej stawce obniża to efektywny koszt wyraźnie, często o mniej więcej jedną trzecią do dwóch piątych kwoty wyjściowej. Ta sama logika działa w Austrii. To informacja ogólna, a nie porada podatkowa, więc swoją sytuację potwierdź z doradcą podatkowym.

Pracodawca może to sfinansować, a Ty możesz wybrać wykonawcę

Jeśli odchodzisz przez Aufhebungsvertrag albo negocjowane rozstanie, może przysługiwać Ci finansowany przez pracodawcę budżet outplacementowy, i w wielu przypadkach możesz skierować go do wybranego przez siebie wykonawcy zamiast do firmy panelowej, którą pracodawca wskazuje domyślnie. To oznacza specjalistę od pharma zamiast generalisty. Gdy płaci były pracodawca, fakturuję bezpośrednio jego, a osobą, dla której pracuję i której raportuję, pozostajesz Ty. Jeśli jeszcze nie podpisałeś porozumienia o rozstaniu, pokażę Ci najpierw, jak wpisać do niego budżet outplacementowy.

Tak czy inaczej warto zważyć jedno: wynagrodzenie tracone przy wolniejszym poszukiwaniu jest zwykle większą liczbą. Na tym poziomie honorarium to ułamek jednego miesiąca przy wynagrodzeniu, na które celujesz.

Dlaczego nie ma tu referencji od kadry zarządzającej

MoreThanCareer ma 30 publicznych opinii w Google ze średnią 5 na 5. Są prawdziwe, są weryfikowalne i możesz je przeczytać na stronie głównej. Żadna nie pochodzi od klienta z kadry zarządzającej.

To celowe. Każde powołanie się na wynik klienta w moim marketingu wymaga jego wcześniejszej pisemnej zgody, a na tym poziomie rzadko wypada o nią prosić. Ktoś z kadry zarządzającej, kto właśnie dyskretnie zmienił firmę, nie opublikuje opinii, która to ogłasza, a ja nie zamierzam o to prosić. Jeśli chcesz referencji, poruszmy to na rozmowie, a powiem Ci uczciwie, co mogę zorganizować, a czego nie.

Najczęstsze pytania

Czym różni się to od headhuntera lub firmy executive search?

Headhunter ma mandat od firmy, która zatrudnia, i to ona mu płaci. Zarabia dopiero wtedy, gdy przyjmiesz jedno ze zleceń, które prowadzi, więc jego doradztwo jest ukształtowane przez jego portfel. Ja nie biorę wynagrodzenia od pracodawców i nie prowadzę mandatów, nie ma więc roli, którą musiałbyś przyjąć. Nie pośredniczę też między Tobą a pracodawcą: aplikacje wychodzą w Twoim imieniu, za Twoją zgodą, rola po roli, a każda rozmowa i każda negocjacja należą do Ciebie.

Czy mój obecny pracodawca się dowie?

Nie ode mnie. Nic nie zostaje nigdzie wysłane bez Twojej wyraźnej zgody na tę konkretną rolę, więc zawsze wiesz dokładnie, co dokąd trafiło. Nie ma masowej wysyłki, nie ma bazy danych, nie ma publicznego sygnału, a nic o Twoim poszukiwaniu, wynagrodzeniu, firmach docelowych czy decyzjach nie opuszcza współpracy bez Twojej pisemnej zgody.

Czy aplikujesz w moim imieniu?

W reverse recruitment tak, pod ścisłym warunkiem. Szukam ról o silnym lub bardzo silnym dopasowaniu, omawiam każdą z Tobą indywidualnie i dopiero po Twojej zgodzie na tę konkretną rolę przygotowuję dopasowane CV z listem motywacyjnym i składam aplikację w Twoim imieniu. Nigdy nie wysyłam Twojego profilu do długiej listy pracodawców i nie aplikuję na role z kategorii może. W NAVIGATOR, programie coachingowym, aplikacje prowadzisz samodzielnie, a ja Cię wyposażam i prowadzę.

Headhunterzy i tak się do mnie odzywają. Po co mi to?

Być zauważanym to nie to samo, co być dobrze spozycjonowanym. Przychodzące zapytania wynikają z tego, do czego Twój profil przypadkiem pasuje dzisiaj, słyszysz więc o rolach sąsiadujących z tą, którą już masz. Świadomy ruch w stronę roli, którą chcesz mieć jako następną, to inne ćwiczenie i zwykle wymaga najpierw zmiany tego, jak czyta się Twoje ostatnie trzy lata, zanim zaczną przychodzić właściwe zapytania.

Ile to kosztuje?

NAVIGATOR, program coachingu executive, kosztuje 4 450 € netto. Zlecenia reverse recruitment są wyceniane indywidualnie, bo poziom i zakres zależą od Twojej sytuacji; kwotę poznajesz na bezpłatnej rozmowie wstępnej, zanim się na cokolwiek zdecydujesz. Pojedyncza sesja doradcza executive kosztuje 349 € netto za 45 minut, a Executive CV z LinkedIn jako osobny produkt 449 do 649 € netto. Wszystkie ceny netto. W Niemczech i Austrii honorarium jest zwykle odliczalne jako Werbungskosten i bywa pokrywane z budżetu outplacementowego pracodawcy.

Czy możesz wprowadzić mnie do swojej sieci kontaktów?

NAVIGATOR obejmuje poufne wprowadzenia do mojej sieci hiring partnerów i konsultantów executive search w DACH pharma. Nie obiecam natomiast konkretnego wprowadzenia do konkretnej firmy, zanim zrozumiem Twoją sytuację, i nie zrobię wprowadzenia, które nie ma pokrycia, bo to psuje moją pozycję i nic Ci nie daje.

A jeśli zdecyduję się nie zmieniać pracy?

Wtedy podjąłeś decyzję z lepszą informacją, a to jest pełnoprawny wynik. Niektóre z najbardziej wartościowych współprac kończą się tym, że ktoś zostaje i renegocjuje warunki. Od wyniku nie zależy u mnie żadna prowizja za obsadzenie.

Jakie języki i jakie rynki?

Polski, niemiecki i angielski, przez wideorozmowę. Rynkiem podstawowym jest DACH: Niemcy, Austria i Szwajcaria. Klienci z innych krajów UE i z USA pracują ze mną zwykle po angielsku; berlińskie popołudnia pokrywają się z porankami na wschodnim wybrzeżu USA, a mechanika ATS, dokumentów i rozmów, na której zbudowana jest ta praktyka, przenosi się między rynkami pharma. Coaching szwajcarskiego niemieckiego do rozmów jest dostępny na życzenie przez partnerów.