Czy to prawda, że 85% etatów obsadza się przez networking?
Nie. Liczba 85% nie ma żadnego źródła, które dałoby się prześledzić. Wygląda na napompowaną wersję stwierdzenia Marka Granovettera z 1973 roku i osobnego komentarza na LinkedInie z 2016 roku, który mówił o 70%. Niezależne dane Greenhouse, SHRM i ICIMS pokazują, że realny udział zatrudnień pochodzących z poleceń pracowniczych wynosi w farmacji mniej więcej 30–50%, a kandydat z polecenia ma 6–10× większą szansę na zatrudnienie niż ktoś z zimnej aplikacji. To jest liczba naprawdę użyteczna. Mit o 85% trzyma się przy życiu, bo ułatwia sprzedaż produktów coachingowych. Networking ma znaczenie, ale precyzja ma go więcej niż slogany.
Witaj z powrotem w newsletterze dla insiderów, który w całości dotyczy strategii szukania pracy i rekrutacji w branży farmaceutycznej.
Pełny przegląd moich usług, czyli coachingu kariery, przepisania CV i profilu LinkedIn, treningu negocjacji płacowych (z dopasowanymi skryptami) oraz reverse recruitmentu, znajdziesz na www.morethancareer.de , gdzie rady mają źródła, a nie vibe.
Zapisz się na newsletter More Than Career pod adresem https://morethancareer.de/#newsletter i odbierz 15% zniżki na moją nadchodzącą książkę Surviving the Pharma Bloodbath: The Ultimate Pharmaceutical Industry Job Hunting Guide (tytuł roboczy). Źródła, struktura i wyraźnie mniej teatru z LinkedIna.
Nowa ewangelia LinkedIna: przestań aplikować, głupcze
Znasz ich. Coachowie kariery z LinkedIna, którzy publikują o 06:47 rano, oddychają tym samym powietrzem co reszta z nas, ale działają na czymś, co sami nazywają wyższą płaszczyzną. Ich przekaz w destylacie: przestań aplikować na oferty. Networking to jedyna droga. Każdy, kto wciąż wgrywa CV do portalu rekrutacyjnego, jest, w najgrzeczniejszym możliwym tłumaczeniu, ein hoffnungsloser Trottel (beznadziejnym idiotą).
Zawsze mają liczbę. Zwykle 80%. Czasem 85%. Sporadycznie 70%, zależnie od posta i dekady. Liczba dryfuje po LinkedInie w górę jak balonik z helem na firmowym Sommerfest (letnia impreza firmowa), nieprzywiązana do żadnego realnego badania, powtarzana z pewnością siebie kogoś, kto nie przeczytał źródła, bo źródło, technicznie rzecz biorąc, nie istnieje.
Przyjrzyjmy się z bliska, skąd się wzięła.
Praca z 1973 roku i ankieta na LinkedInie z 2016
Liczba 80% prowadzi do pracy Marka Granovettera z 1973 roku „The Strength of Weak Ties" ¹, badania mężczyzn na stanowiskach specjalistycznych i menedżerskich na jednym przedmieściu Bostonu pod koniec lat sześćdziesiątych. Świetna praca. Ważna praca. Zarazem pięćdziesięcioletnia, wąska geograficznie, wąska demograficznie i starsza niż LinkedIn, systemy ATS i w zasadzie cały współczesny proces aplikacyjny.
Liczba 85% jest jeszcze zabawniejsza. Wzięła się z jednego nienaukowego posta na LinkedInie² z lat 2015 i 2016, w którym samoselekcjonującą się grupę użytkowników LinkedIna zapytano, na LinkedInie, ustami autora powiązanego z LinkedInem, czy ostatnią pracę dostali przez networking. Wynik potem odwrotnie zinżynierowano, łącząc kategorie odpowiedzi, które pierwotna ankieta trzymała osobno, i podano jako fakt. Wer hätte das gedacht (kto by pomyślał).
To jest empiryczny fundament, na którym stoi cała linkedinowa branża coachingowa głosząca „tylko networking". Praca socjologiczna z 1973 roku o mężczyznach z Bostonu i samoselekcyjna ankieta na platformie networkingowej, która pytała ludzi o networking. Przybliżona waga naukowa: paczka żelków Haribo.
Co mówią rzeczywiste, aktualne dane
Dane rekrutacyjne Glassdoor za 2025 rok³ pokazały, że aplikacje online wciąż odpowiadają za 60% wszystkich zgłoszonych ofert pracy w USA. Spadek z 73% w 2023 roku, ale nadal kanał dominujący, i to z dużą przewagą. Zatrudnienia pozyskane przez rekruterów to mniej więcej 15%, polecenia około 10%, z kluczowym zastrzeżeniem: kandydaci z polecenia konwertują 5 do 10 razy lepiej niż zimne aplikacje⁴. Benchmarki rekrutacyjne Gem⁵ pokazują, że portale z ogłoszeniami generują 49% aplikacji, ale tylko 24,6% zatrudnień, podczas gdy direct sourcing daje 2,5% aplikacji i prawie 10% zatrudnień. Tłumaczenie: aplikowanie nadal działa. Tyle że w przeliczeniu na minutę wysiłku ciepłe wprowadzenie jest warte mniej więcej 30 do 50 zimnych zgłoszeń.
Dla DACH obraz jest lepiej udokumentowany, niż większość LinkedIna chciałaby Ci wmówić. IAB-Stellenerhebung⁶, złoty standard niemieckich badań wśród pracodawców, wykazał, że w 2023 roku 52% pracodawców szukało przez własnych pracowników lub kontakty osobiste, a ten kanał zadecydował o 30% wszystkich udanych zatrudnień. Badanie Monster i YouGov z 2021 roku na 2103 dorosłych Niemcach⁷ pokazało, że 39% kiedykolwiek w życiu zawodowym zdobyło pracę przez kontakty osobiste. Vitamin B (Beziehungen, czyli znajomości) działa. To też nie jest 85% czegokolwiek. Pozostałe 70% etatów obsadzono przez ogłoszenia, agencje rekrutacyjne, ruchy wewnętrzne, Agentur für Arbeit (niemiecki urząd pracy) i ten staroświecki obyczaj: aplikowanie.
Porównanie międzynarodowe, krótko, bo Twój feed udaje, że DACH nie istnieje
Liczby brytyjskie są prawie identyczne jak niemieckie. Około 39% brytyjskich pracowników deklaruje, że obecną pracę znalazło przez swoją sieć kontaktów⁸. Anglojęzyczni guru cytujący 85% najwyraźniej tego nie zauważyli. W USA wzorzec z Glassdoor 2025 blisko odpowiada DACH: zimne aplikacje dominują ilościowo, polecenia dominują konwersją. Ta sama podstawowa rzeczywistość, agresywniej sprzedawana. Chiny i Indie przechylają się mocniej w stronę rekrutacji opartej na relacjach, zwłaszcza na poziomie senior i w programach dla absolwentów (Guanxi w Chinach, sieci absolwenckie i polecenia z IIT oraz IIM w Indiach). Przydatny kontekst. Nieprzydatny wzorzec dla specjalisty z DACH, chyba że spędziłeś kilka lat na budowaniu tych właśnie relacji.
Dlaczego akurat ten mit nie chce umrzeć
Trzy powody, żaden pochlebny.
Po pierwsze, sprzedaje się. Coach kariery od samego networkingu może wziąć 2 000 € za program, który operacyjnie sprowadza się do sześciu szablonów na WhatsAppa i polecenia, żeby „się przypomnieć". Usługa aplikowania ma mierzalny efekt. Usługa czysto networkingowa ma efekt, którego nie da się obalić, bo networking jest z definicji grą długodystansową, w której każdą porażkę można przeformułować na „potrzebowałeś więcej czasu i lepszego nastawienia".
Po drugie, schlebia dobrze ustawionym. Mantrę o 80% najgłośniej powtarzają ludzie, których sieci już dla nich pracują, zwykle dlatego, że je odziedziczyli albo trafili do właściwej firmy we właściwym momencie. Ta rada ląduje zupełnie inaczej, kiedy nie masz Stammbaum (drzewa genealogicznego) pełnego dyrektorów pod szybkim wybieraniem.
Po trzecie, to przepustka do rozgrzeszenia. Zmęczenie aplikowaniem jest realne. Stepstone⁹ ustalił, że niemieccy absolwenci wysyłają medianowo 40 aplikacji, zanim zdobędą jedną rozmowę, a 74% zgłasza ghosting. Kiedy czterdziesta aplikacja znika w próżni, „networking to jedyna droga" brzmi mniej jak rada, a bardziej jak absolucja. Wer im Glashaus sitzt, sollte nicht mit Steinen werfen (kto siedzi w szklanym domu, nie powinien rzucać kamieniami), ale dla porządku: ludzie, którzy najgłośniej mówią Ci „przestań aplikować", sami rzadko szukają pracy.
Co robić naprawdę, zależnie od etapu kariery
Juniorzy, wejście na rynek i kandydaci z zagranicy potrzebujący wizy: aplikuj, aplikuj szeroko, ale wyłącznie na role, w których pasujesz co najmniej w 75 %! Twoja sieć jeszcze nie istnieje na poziomie potrzebnym do tego, żeby Cię zatrudnili. Czterdzieści aplikacji na jedną rozmowę to realistyczna baza. Czas na marginesie idzie w dwie rzeczy. Po pierwsze, chodź na wydarzenia branżowe tak często, jak się da (DECHEMA, VBio, IHK, uczelniane biura karier, wszystko za darmo). Po drugie, wysyłaj pięć dobrze przygotowanych wiadomości na LinkedInie tygodniowo do ludzi na stanowiskach, które Cię interesują, i zadaj im trzy przemyślane pytania o ich pracę, zamiast prosić o pracę. Sieci buduje się, zanim będą potrzebne, a nie w panicznej fazie szukania etatu.
Środek kariery i doświadczeni specjaliści bez podwładnych: to ten słodki punkt, w którym przewaga z poleceń faktycznie procentuje. Mniej więcej 60% czasu na celowane aplikacje, 40% na ciepłe wprowadzenia przez byłych współpracowników, sieci absolwenckie i stowarzyszenia branżowe. Na obu frontach jakość ponad ilość. Kandydat wysyłający 200 generycznych aplikacji przegrywa z kandydatem, który wysyła 40 celowanych plus pięć ciepłych wprowadzeń. Za każdym razem.
Kadra kierownicza wyższego szczebla i C-level: zimne aplikacje nie są już Twoim głównym kanałem. Od poziomu VP wzwyż w DACH mniej więcej 60 do 80% ruchów idzie przez firmy executive search i bezpośredni headhunting, reszta przez sieci osobiste. Utrzymuj trzy do pięciu aktywnych relacji z konsultantami executive search w swoim sektorze. Aplikuj na role, które Cię przekonują, kiedy je zobaczysz. Zakładaj, że decydująca rozmowa odbędzie się przez telefon.
Dla czytelników 50+: zimne aplikacje to dokładnie ten kanał, w którym uprzedzenie wiekowe wykonuje najwięcej cichej roboty. Dane na ten temat są niewygodne, ale spójne. Ciepłe wprowadzenia omijają etap przesiewu CV, w którym to uprzedzenie w dużej mierze siedzi. Konkretne działanie: wskaż 15 do 20 organizacji, w których Twoje doświadczenie jest strukturalnie cenne, znajdź w każdej jeden kontakt na poziomie średnio-wyższym przez LinkedIn albo sieci absolwenckie i odbądź prawdziwą rozmowę. Jedno ciepłe wprowadzenie jest warte mniej więcej 40 zimnych aplikacji. Po pięćdziesiątce ta proporcja jest bliżej 60.
Szczere podsumowanie
Networking nie jest jedyną drogą. Aplikacje nie umarły. Każdy, kto twierdzi inaczej, albo coś sprzedaje, albo nie otworzył sekcji metodologii od 2016 roku. Prawdziwa odpowiedź, w całej swojej niewygodnej banalności: rób jedno i drugie, waż proporcje według etapu kariery i przestań płacić 2 000 € ludziom, którzy nie potrafią przytoczyć źródła pierwotnego.
Aplikuj na oferty. Równolegle buduj sieć. Ludzi, którzy każą Ci porzucić jedno na rzecz drugiego, traktuj z takim samym zaufaniem, jakim darzysz każdego, kto ma jednoprzyczynowe wyjaśnienie złożonego problemu, czyli z uprzejmym sceptycyzmem i zamkniętym portfelem. Das Leben ist kein Wunschkonzert (życie to nie koncert życzeń), a trzydziestominutowa motywacyjna rolka z LinkedIna nie jest strategią kariery.
Twoja kolej
Dwa pytania do komentarzy. Twoja odpowiedź przyda się innym czytelnikom bardziej niż lajk:
Zdobyłeś kiedykolwiek etat czystą zimną aplikacją, czy Twoja historia zatrudnienia ma posmak networkingu? Bądź szczery. Danym byś się przydał.
Który frazes coachów kariery z LinkedIna najbardziej zasługuje na własne obalenie w następnej kolejności?
Zapisz się na ten newsletter, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. Część I i seria Pharma Bloodbath czekają w archiwum. Obalanie mitów o szukaniu pracy, Część III, jest w przygotowaniu i sądząc po pierwszych szkicach sprawi, że co najmniej trzy podgatunki twórców treści na LinkedInie poczują się widocznie niekomfortowo. Co, jak zawsze, jest tu sensem.
More Than Career
Strategia kariery i planowanie poszukiwań pracy, przygotowanie do rozmów, trening negocjacji płacowych (z dopasowanymi skryptami), przepisanie i rebranding CV oraz profilu LinkedIn, a także reverse recruitment: zajrzyj na www.morethancareer.de . Obserwuj stronę firmową More Than Career na LinkedInie, żeby dostawać aktualizacje między newsletterami.
Zapisz się na newsletter More Than Career pod adresem https://morethancareer.de/#newsletter i odbierz 15% zniżki na moją nadchodzącą książkę Surviving the Pharma Bloodbath: The Ultimate Pharmaceutical Industry Job Hunting Guide (tytuł roboczy). Jedna subskrypcja, jeden guru LinkedIna mniej w Twoim życiu, jedna książka, która naprawdę cytuje swoje źródła.
Źródła
Źródła i przypisy
[1] Granovetter, M. (1973), „The Strength of Weak Ties", American Journal of Sociology - https://www.cs.cmu.edu/~jure/pubs/granovetter-ajs73.pdf
[2] Ed Herzog, „No, 85% of All Jobs Are Not Filled Via Networking" (analiza obalająca pierwotną ankietę z LinkedIna) - https://www.linkedin.com/pulse/85-all-jobs-filled-via-networking-ed-herzog
[3] CNBC / Glassdoor, „Cold applying is still the No. 1 way to get a new job", styczeń 2026 - https://www.cnbc.com/2026/01/12/cold-applying-is-still-the-no-1-way-to-get-a-new-job-but-this-method-is-quickly-getting-more-common.html
[4] The Interview Guys, „State of Job Search 2025 Research Report" (konwersja z poleceń wobec zimnej aplikacji) - https://blog.theinterviewguys.com/state-of-job-search-2025-research-report/
[5] Analiza Upplai oparta na Gem Recruiting Benchmarks, „What Is a Good Job Application Response Rate in 2026?" - https://uppl.ai/job-application-response-rate/
[6] IAB-Stellenerhebung 1/2024, IAB Forum (kanały rekrutacyjne pracodawców w 2023 roku) - https://iab-forum.de/iab-stellenerhebung-1-2024-10-prozent-weniger-offene-stellen-als-vor-einem-jahr/
[7] Monster i YouGov, Vitamin B Survey 2021, Business Insider Deutschland - https://www.businessinsider.de/karriere/vitamin-b-statt-bewerbung-menschen-kommen-ueber-netzwerk-an-jobs-b/
[8] Standout-CV, UK Networking Statistics 2025 - https://standout-cv.com/stats/networking-statistics
[9] The Stepstone Group, „Analysis: Fewer entry-level jobs, longer application processes", sierpień 2025 - https://www.ad-hoc-news.de/boerse/corporate-news/the-stepstone-group/68075264
Chcesz w końcu przejąć kontrolę nad swoją karierą w farmacji?
Zarezerwuj bezpłatną rozmowę zapoznawczą. Powiem Ci szczerze, gdzie stoisz, jak rynek farmaceutyczny w DACH wygląda dla Twojego profilu i jaki powinien być Twój następny ruch.
Zarezerwuj bezpłatną rozmowę